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中小型商业项目的招商解决方法-k8凯发天生赢家一触即发人生
来源:飙马（中国） 作者:飙马（中国） 时间:2016-08-15
本站讯 上周（8月8日至8月12日）共有3家来自全国各地的开发商，通过各种渠道向飙马寻求项目合作。
寻求服务的项目是：来自陕西西安的某双子塔楼商业项目，需要租售代理服务；来自山东济宁的某综合体项目，需要全程策划代理服务；来自安徽淮南的某商业项目，需要专业公司提供招商运营服务。
大型商业地产项目（8万方以上）由于占尽天时地利，大多数能吸引国内外知名零售商或服务商作为项目的主力店进驻，而中、小商业地产项目往往位于商业洼地，难以招入如意的主力店，这也直接导致项目整体招商和销售的困难，局面十分被动。在此，针对中小商业地产的主力店招商作粗略分析。
（一）主力店招商失败的原因
1、没有进行项目定位
中小开发商在未进行商业业态和功能定位的情况下，便直接进行设计，结果是有意进来的零售商或其他服务商发现其设施不合要求，而设施符合要求的又不愿意进来；设施不合要求需要造改，改造就需要投入资金，这也致使租金成为谈判瓶颈。
2、定位不准确
对项目所在区域的地理位置、交通条件、城市人口、经济状况、生活习惯、消费需求、商圈竞争等因素缺乏研究，不了解商业企业的生存和发展条件，不了解各类零售商或服务提供商拓展新店均有自己的发展战略和规划，更不了解市场是细分的，凭感觉确定项目开发形态或错位经营是不可取的，由于项目业态处于不适合生存或再发展的商圈，即使项目设施符合其要求，也难有主力店愿意进驻。
3、招商不及时
多数商业地产是商住合一的项目，以先住宅后商业的顺序销售，但一些开发商在住宅销售的同时，商业招商工作未能同步展开，结果住宅售完，招商工作尚未进行，直接延缓了项目运营。
4、缺乏目标客户源
没有专业商业代理公司，缺乏商业信息网络，招商没有方向目标，没有重点招商目标，结果是花费了极大的人力、物力、财力，即使经过多次反复的沟通，最终还是不如意，项目招商始终抓不住重点。商业物业兴起，使零售商或服务商有了更多的选择机会，使招商难度更大。
5、租金及其年递增率制定不合理
开发商往往以期望的投资回报率来倒算租金，而不是以商圈内租金水平为参考，另外开发商未曾考虑到主力店的知名度和可能贡献程度，没有意识到主力店对整体项目生存发展所起的作用，比如可带来大量的顾客群、增加人气、可使中小店铺的租金水平相应提高、促进销售等，导致双方难以达成一致。
6、不了解商业运作方式
零售商主要目的是经营好商店，获取商业利润，并非通过购置物业获取其在若干年后增值部分的收益。因为市场发生变化，导致零售店无法生存时，零售商多数采取撤走的办法，以避免更大的损失，若自置物业则要死撑下去，而物业能否升值尚未知。
7、不愿意承担招商费用
商业策划人才的缺乏，导致许多开发商、代理商以住宅开发、销售模式开发或销售商业地产项目，当需要招商时，双方对招商机构组成、招商费用等陷入无休止的争论。
（二）招商步骤和技巧
1、重视商业策划和掌握招商程序
重视主力店市场定位和业态定位等设计前的商业策划，并将其作为招商工作的指导性文件；掌握正确的招商程序，并在规划设计前完成主力店租赁工作，具体的程序如下：
商圈分析→市场定位→业态定位→主力店租赁→规划设计→构造。
主力店部分可在项目的条件下按主力店的要求进行设计。
2、按拟定的市场定位和业态定位确定初步主力店条件
通过相关网站、展览会、各地商会、招商局、研讨会等各种渠道接触、了解符合条件的零售商或其他服务商，并掌握其拓新店的计划，最后再确定主力店目标名单，并将其设立成三层目标群，将不同业态要求分开。
3、召开主力店招商恳谈会
邀请前期已掌握的相关目标群的所有客户参加，恳谈会的内容主要是征求他们对项目主力店合作的条件、可能性及其他方面的建议，而这些建议均可用于制定合理的招商条件和政策。召开恳谈会时，可邀请当地政府相关领导或职能局的领导参加，并请他们在会上介绍当地的投资情况和表示支持的态度，当然，最好能邀请当地有影响的媒体派记者参加恳谈会。
4、招商恳谈会后的跟进
视招商恳谈会的情况，在会后逐个向分层次的目标群进一步介绍项目情况及合作条件，采用每隔2～3天沟通一次的跟踪办法专人跟进，而且，要重点对第一层目标群的各个管理层进行充分的沟通，加快其投资决策的步伐。
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