当餐饮业态成为商场的核心业态，如何制定合理的招商策略？-k8凯发天生赢家一触即发人生

在现代购物中心的经营与发展过程中，招商的成功与否，不仅直接影响到项目开业后的经营状况，也对购物中心的品牌形象和吸引力产生深远的影响。

随着技术的不断进步和外部环境的影响，消费者的消费习惯持续发生变革，人们的零售类消费需求越来越多地通过线上解决，这对线下商业造成了极大分流，实体商业面临着巨大的挑战。而餐饮业作为“必须在线下进行”并且搭载着社交功能的消费行为，越来越成为实体商业的核心业态，其良好的经营状况和口碑对于满足消费者的多元化体验需求，提高项目的集客能力有着显著效果，也直接关系到整个商业体的知名度、美誉度和商业活力。因此，越来越多的项目希望借助出色的餐饮招商带动整个项目的成功。

在进行餐饮招商时购物中心应综合考虑多个因素，并且要与整个项目相互配合才能取得成功。只有通过精心策划和管理，才能打造出具有影响力和竞争力的优秀项目。下面将对购物中心如何正确开展餐饮招商进行深入探讨。

掌握不同餐饮业态的选址要求与标准

餐饮门类不同，各自的选址原则和标准也不尽相同。

1、商务餐饮最看重地段。

商务餐饮的选址标准是最高的，一般选择在高档的酒店、写字楼等商务区或者少数高档社区。

商务餐饮进入购物中心的物业要求很高，购物中心必须为这家餐饮安排单独的通道、电梯，单独的交通组织。否则要穿过商场才能到达餐厅，会影响商务宴请所需要的高档形象。

2、洋快餐一般不进社区。

“洋快餐”选址一般为商务区、繁华商业街区、车站码头和一些购物中心，最好是临近大型卖场（百货/超市/家电/家居等）的出入口位置和十字街口。

3、大众餐饮通常进驻大型成熟社区。

与商务餐饮相比，大众餐饮的选址比较多元，要求也不是那么苛刻。商业区、商务区、比较集中的住宅区都可以。它们往往成为大型购物中心餐饮业态的主力构成，也常常进驻一些成熟的大型社区。

4、异国风情餐饮选址倾向“国际化”。

异国风情餐厅在很多方面与中餐的物业要求比较相近，一部分的国外餐厅就是中国人开的，而且在出品和口味上作了改良，不仅仅针对特定的外国客人，有很多的时尚和白领阶层也会进入异国餐厅。

这类餐厅的选址上会选取外国人比较集中的商务区、工业园区或者口岸区以及其他一些外国人聚集的区域或者主题街区。

5、咖啡、茶楼爱“扎堆”。

咖啡、茶楼、酒吧有喜欢“集中经营”的倾向，也就是所谓的咖啡/茶楼/酒吧一条街，或者是附近的地方。因为这里有群体的优势和氛围，顾客云集，吞吐量很大。

但此类地方往往竞争太强，只要富有个性和品牌特点的商家才有生存空间。此外，咖啡茶楼等还通常在旅游区、商务区、高档住宅区附近的选址。

根据餐饮业态进驻要求合理引进商家

开发商不仅要了解不同类型餐饮商家的选址要求，更要根据项目特征合理引进。

每个地方针对不同类别的商家，也有不同的顾客群体，从招商策略来讲，也是不一样的。

1、商业街不适合正餐厅。

商业街或者特色街区的特点是人群流动量大，但驻留时间短。因此，最合适的餐饮类型也是快捷、方便、大众化的，以宴请聚会为主题的正餐厅不适合生存。

一般来说，这里的餐饮招商的对象最为复杂和零乱，一般为中低档，以各种地方特色餐饮或者特色小吃为主，消费对象以普通大众和外来人员为主。

从招商策略上，最好先招一两家有一定知名度和实力的快餐品牌商家，大的商家有一定的带动作用，同时也是这条街的标杆企业，是档次和顾客定位的象征。

2、购物中心要有好的餐饮品类组合。

大型卖场或者购物中心的餐饮商家招商的任务量比较大，特别是购物中心中，餐饮的比例一般在16%－18%左右，而且要求商家有一定的品牌知名度，能够带动商场的人气和消费。

3、底商餐饮需要细致的客群分析。

写字楼和裙楼底商的餐饮招商难度最大，特别是新建小区的底商，一是商家没有太多的想象空间，顾客群体基本是可以确定的，就是本物业小区的住户和租户；二是商家菜系和价格定位难，再加上各种物业条件的制约，交通和停车不便利的更不敢轻易在社区开店。

根据各类餐饮业态进行组合策略

1、时段的组合。

正餐——以中餐和晚上为主；快餐、简餐 ——以中午为主；特色小吃——时间比较灵活。

举例1：餐饮布局<分散放置>——顶层是正餐，中间垂直分布是休闲餐，底层做快餐美食广场。

举例2：餐饮布局<集中放置>——有项目把餐饮布局到一个区域，就会出现某些楼层在某些时段几乎全是黑的 。

2、客单价组合。

按照品类做价格分区、做引导，不导致同一个客单价出现冲突的现象。

3、面积组合。

不同的菜系、不同的品类应给出不同的面积。

4、各类餐饮业态招商的时间节点把控。

大型餐饮时间把控：

普通餐饮时间把控：

餐饮招商流程中的重点工作

1、找准目标客户进行联系。

2、准备工作、了解品牌档次、公司背景、开店情况、经营状况、目标客群等。

3、分析来访客户身份，确定考察路线、介绍重点、推荐位置、情报收集、方案时间。

4、客户方案跟进修改。

5、谈判优势保障措施。

6、甲乙双方工程条件进行磨合。

7、要求客户提供装修方案。

8、高层见面进行交流。

9、确定开业时间。

餐饮招商谈判时如何营造优势

1、供求关系—稀缺性。

在谈判中强调项目的独特性和市场需求的匹配，突出其稀缺性和独特卖点，以激发对方的兴趣和紧迫感。

2、大量投入—理性变感性。

展示已投入项目的资源、资金、时间和专业知识，并强调这些投入将为合作方带来的实质性收益和感性体验。

3、项目美好预期。

清晰描绘项目的未来发展前景、市场前景和利润预期，让对方对合作充满信心，激发合作意愿。

4、危机感产生—竞争对手。

提及其他潜在商家对项目的兴趣，强调项目的独特优势以及合作将使对方在竞争中脱颖而出。

5、坚守谈判策略中的价格关卡—配合。

利用数据和市场研究支持自己设定的价格关卡，坚定地维护合理价格，并展现出灵活配合的态度，以创造共赢空间。

6、高层效应。

必要时让高层管理者出面进行沟通与交流，让对方体会到我方合作的诚意和重视程度，提高谈判效率和达成协议的可能性。

7、以退为进。

在谈判中适时展示让步，但要确保保留关键利益，以营造善意合作的氛围，并最终实现双方的共同利益。

结 语

在商业竞争日益激烈的今天，购物中心需要更加精细化的管理和运营策略来保持其竞争优势。其中，餐饮业态的招商策略是至关重要的一环。

本文从多个方面分析了购物中心制定餐饮业态招商策略的必要性和方法，并给出了一些具体的建议。通过合理的招商策略，购物中心可以吸引更多的消费者，提高整体销售额和利润，同时也能为餐饮品牌提供更好的发展平台和机会。

在未来，购物中心依旧需要不断创新和优化招商策略，以适应市场的变化和消费者的需求，实现持续稳定的发展。

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