怎样才能做一个合格的商业地产招商总监？-k8凯发天生赢家一触即发人生

商业地产中的“招商”，是营销运营体系中不可或缺的重要组成部分，它直接关系到地产项目的前期销售变现和后期市场（商场）运营。从某种意义上讲，招商的成败与否，直接决定着商业地产开发项目的终极命运。对于商业地产行业来说，招商团队能否取得理想的成绩与部门管理者——招商总监有直接关系。作为统揽整个招商全局的带头人，招商总监不仅要对整个项目的招商战略和战术负责，还要具备超高的商务谈判能力、拥有强大的平衡协调能力。总之一句话，招商总监的水平直接关系着整个招商项目的成败，那么招商总监需要具备什么水平？

怎样才是一个合格的招商总监

1、数据在脑，精准领航。

合格的招商总监，脑海中必须构建起一个庞大而精密的数据网络。无论是负责全国性的招商布局，还是聚焦区域市场，亦或是深耕单个项目，对于目标的年、季、月规划，意向商家的地域分布、签约进度、缴费情况以及进场安排等数据，都要做到脱口而出且精准无误。这些数据犹如航海图上的坐标，是制定招商策略、调整工作方向的核心依据。若在工作中还需临时查表、询问下属才能知晓基本数据，那无疑是工作根基尚不稳固的表现。例如，在制定季度招商计划时，通过对过往数据的分析，精准把握不同区域、不同业态的招商转化率，从而合理分配资源，将重点放在潜力最大的目标上，提高招商效率。

2、心中有数，把控全局。

招商总监的心中要时刻装着项目的整体状况。清楚知晓项目处于何种发展阶段，是否正常推进；敏锐洞察存在的问题，精准判断其关键程度；对于解决问题的思路、所需手段和资源，以及实际产生的效果，都要有一本清晰的账。在信息如潮水般涌来的时代，能够从海量信息中抽丝剥茧，发现关键路径上的关键问题，这是长期经验积累的成果。而巧妙把控暴露问题的节奏与层面，则是一种高超的管理艺术。在解决问题时，其思维结构的严密性、资源获取的能力以及执行力度的强劲，更是自身实力的有力彰显。比如，当项目出现招商进度滞后的情况，优秀的招商总监能迅速剖析是市场定位偏差、招商团队执行不力，还是外部竞争环境加剧所致，并据此制定针对性的k8凯发天生赢家一触即发人生的解决方案，协调各方资源全力以赴。

3、手上有招，多面兼顾。

招商工作涉及的事务繁杂多样，从各类报表的编制、报告的撰写、ppt 的制作，到文章的创作、媒体资源的运用、宣传美图的设计，再到活动的策划组织、朋友圈的运营推广、讲话稿的准备、商务谈判的开展以及头脑风暴会议的主持和参观接待工作等，无一不是招商总监需要兼顾的范畴。要做到滴水不漏、万无一失，着实是一项巨大的挑战。这就要求招商总监在忙碌的工作中，合理安排时间和精力，确保每一项工作都能有条不紊地推进。例如，在筹备一场大型招商活动时，不仅要精心设计活动流程、邀请目标商家，还要准备精美的宣传资料、安排合适的场地布置，同时通过多种媒体渠道进行预热推广，以吸引更多潜在商家的关注。

4、团队为基，凝聚力量。

招商工作宛如一场没有硝烟的战争，而招商团队则是冲锋陷阵的勇士。优秀的招商总监深知团队的重要性，他们将团队挂在嘴边，更放在心上。人是复杂而又充满情感需求的个体，尊重是赢得人心的基础，而满足团队成员多样且变化的需求则是凝聚团队的关键。招商总监要善于根据不同成员的特点、不同的工作场景和发展阶段，分析梳理这些需求，在资源允许的情况下，或及时满足，或给予未来满足的承诺，或通过心理疏导和激励来鼓舞士气。只有这样，团队成员才会心甘情愿地追随，全力以赴地投入工作。例如，为有潜力的团队成员提供更多的培训机会和晋升空间，在团队面临压力时及时给予心理支持和鼓励，从而打造出一支具有强大战斗力的招商铁军。

5、恩威并施，管理有道。

在招商工作中，与客户建立良好关系固然重要，但在内部管理和对外合作中，也要坚守原则。除了为了项目成功而用心讨好客户之外，对于团队成员和供应商，要秉持公正严格的态度。招商团队如同军队，在工作中必须纪律严明。在工作之余可以与团队成员亲密无间，但在工作任务面前，若有人不能胜任或未能达到预期目标，就必须严肃对待。对于供应商，不能仅仅着眼于商业利益的交换，而要引导他们追求更高的品质和行业标杆地位，对其严格要求实则是为了实现双方的长远发展。批评与表扬都是有效的管理手段，关键在于把握好时机和尺度，以达到激励团队、提升工作效果的目的。比如，在项目关键节点，对表现出色的团队成员给予及时表扬和奖励，对拖后腿的成员进行批评并帮助其改进，从而营造积极向上的工作氛围。

6、勇于直言，担当责任。

商业地产项目涉及多个部门的协同合作，难免会出现各种衔接不畅和管理漏洞。当设计与招商需求不匹配、工程进度影响招商计划、销售策略与招商目标相互冲突等情况发生时，招商总监不能选择默默忍受。勇敢地提出问题，指出管理中的不足，不仅是对自身工作负责，更是对整个项目的发展负责。这并非是在挑战权威，而是为了推动公司管理体系的完善和优化。例如，在发现设计方案未充分考虑商业运营的实际需求时，及时与设计部门沟通并向上级领导反映，共同商讨k8凯发天生赢家一触即发人生的解决方案，避免项目在后期运营中出现严重问题。

7、临危不惧，攻坚在前。

招商经理的使命就是攻坚克难，而招商总监更是要在最困难的时刻挺身而出。当项目的招商进度出现异常、指标完成不理想、团队士气低落、市场竞争白热化或者遭遇突发事件时，这些才是招商总监真正应该聚焦的战场。深入一线，解决这些棘手的问题，才能体现其价值所在。比如，在面对竞争对手突然推出极具吸引力的招商优惠政策，导致本项目招商面临巨大压力时，招商总监亲自带领团队分析竞争对手的优势与劣势，制定差异化的应对策略，重新激发团队的斗志，扭转不利局面。

8、劳逸结合，续航有方。

考核招商总监的工作成效，并非单纯看其加班时长、会议数量、文件撰写量或社交活跃度。对于企业而言，真正有价值的是能够高效解决问题，而这离不开健康的身体和饱满的精神状态。因此，善于在繁忙的工作间隙合理安排休息，是优秀招商总监的必备技能。懂得劳逸结合，才能在长期的工作中保持高效的工作状态，持续为项目的成功注入动力。例如，在紧张的招商工作之余，安排适当的运动锻炼、休闲度假或文化活动，放松身心，缓解压力，以便以更好的状态回归工作岗位，迎接新的挑战。

9、坚韧不拔，百折不挠。

招商工作充满了不确定性和突发状况，超过七成的工作往往不会按照既定计划顺利推进。问题和困难接踵而至，但招商总监不能轻易退缩。要有坚韧不拔的毅力和舍我其谁的自信，在面对困境时，能够灵活判断是坚守阵地、全力突破，还是适时调整策略、迂回前进。无论是哪种选择，都是为了最终实现项目的成功招商和运营。例如，在与一个重要品牌商家的谈判陷入僵局，看似无望时，招商总监凭借顽强的毅力和创新的思维，重新调整谈判方案，挖掘双方的共同利益点，最终成功达成合作，为项目带来新的亮点和活力。

给招商人员的100个忠告

1、对招商人员来说，招商学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的招商，只能视为投机，无法真正体验招商的妙趣。

2、一次成功的招商不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个招商人员的知识和技巧运用的结果。

3、招商完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在"积极者"身上，才能产生效果。

4、在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。

5、招商前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好招商工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。

6、事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。

7、最优秀的招商人员是那些态度最好、项目知识最丰富、服务最周到的招商人员。

8、对与公司项目有关的资料、项目简介、基础数据等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的基础数据、宣传资料、项目简介等，加以研究、分析，以便做到"知己知彼"，如此才能真正知己知彼．采取相应对策。

9、招商人员必须多读些有关经济、招商方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户时，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。

10、获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的招商量更重要，如果停止补充新客户，招商人员就不再有成功之源。

11、对客户无益的交易也必然对招商人员有害，这是最重要的一条商业道德准则。

12、在拜访客户时，招商人员应一当信奉的准则是"即使跌倒也要抓一把沙"。意思是，招商人员不能空手而归，即使招商没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。

13、选择客户---衡量客户的租赁意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。

14、强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。

15、准时赴约---迟到意味着："我不尊重你的时间"。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的招商工作。

16、向可以做出租赁决策的权力先生招商。如果你的招商对象没有权力说"租赁"的话，你是不可能租赁出什么东西的。

17、每个招商人员都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户，招商才能成功。

18、有计划且自然地接近客户，并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是招商人员必须事前努力准备的工作与策略。

19、招商人员不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。

20、要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。

21、在成为一个优秀的招商人员之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好朋友为止。

22、相信你的项目是招商人员的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的项目没有信心，你的客户讨它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说眼，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。

23、业绩好的招商人员经得起失败，部分原因是他们对于自己和所招商项目有不折不扣的信心。

24、了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好像在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。

25、对于招商人员而言，最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户，是让招商人员把时间和力量放在最有租赁可能的客户身上，而不是浪费在不能租赁你的项目的人身上。

26、有三条增加招商率的法则：一是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。

27、客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使招商人员的时间发挥出最大的效能。

28、接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白。

29、招商的机会往往是稍纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。

30、把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及正确的客户，你将拥有招商的老虎之眼。

31、招商的黄金准则是"你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人"；招商的白金准则是"按人们喜次的方式待人"。

32、让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成招商的机会。

33、招商必须有耐心，不断地拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适当时机促成交易。

34、客户拒绝招商，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。

35、对客户周围的人的好奇询问，即使绝不可能租赁，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。

36、为帮助客户而招商，而不是为了提成而招商。

37、在这个世界上，招商人员靠什么去拨动客户的心弦？有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人相信：有人以声情并茂、慷既激昂的陈词去动人心扉。但是，这些都是形式问题。在任何时间、任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有一个：那就是真诚。

38、不要"租赁"而要"帮"。租赁是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。

39、客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的则是感情。因此，招商人员必须要按动客户的心动钮。

40、招商人员与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，切忌试图用单纯的道理去让客户动心。

41、要打动客户的心而不是脑袋，因为心离客户装钱包的口袋最近了。

42、对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意回避。必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最快捷、满意、正确的答案。

43、倾听租赁意向信号，如果你很专心在听的话，当客户已决定要租赁时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。

44、招商的游戏规则是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。

45、成交规则第一条：要求客户租赁。然而，71％的招商人员没有与客户达成交易的原因就是，没有向客户提出成交要求。

46、如果你没有向客户提出成交要求，就好像你瞄准了目标却没有扣动扳机。

47、在你成交的关头你具有坚定的自信，你就是成功的化身，就象一句古老的格言所讲："成功出自于成功"。

48、如果招商人员不能让客户签订单，项目知识、招商技巧都毫无意义。不成交，就没有招商，就这么简单。

49、没有得到订单并不是一件丢脸的事，但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。

50、成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的k8凯发天生赢家一触即发人生的解决方案。

51、成交时，要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。一句招商格言就是：今天的订单就在眼前，明天的订单远在天边。

52、以信心十足的态度去克服成交障碍。招商往往是表现与创造租赁信心的能力。假如客户没有租赁信心，就算再便宜也无济于事，而且低价格往往会把客户吓跑。

53、如果未能成交，招商人员要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下一次的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。你打出去的每一个电话，至少要促成某种形态的招商。

54、招商人员决不可因为客户没有租赁你的项目而粗鲁地对待他，那样，你失去的不只是一次招商机会，而是失去一位客户。

55、追踪、追踪、再追踪，如果要完成一件招商需要与客户接触5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。

56、与他人（同事及客户）融洽相处。招商不是一场独角戏，要与同事同心协力，与客户成为伙伴。

57、努力会带来运气，仔细看看那些运气很好的人，那份好运是他们经过多年努力才得来的，你也能像他们一样好过。

58、不要把失败归咎于他人，承担责任是完成事情的支柱点，努力工作是成事的标准，而完成任务则是你的回报（金钱不是回报--金钱只是圆满完成任务的一个附属品）。

59、坚持到底，你能不能把"不"看成是一种挑战，而非拒绝？你愿不愿意在完成招商所需的5至 10次拜访中坚持到底?如果你做得到，那么你便开始体会到坚持的力量了。

60、用数字找出你的成功公式，判定你完成一件招商需要多少个线索、多少个电话、多少名潜在客户、多少次会谈、多少次项目介绍，以及多少回追踪，然后再依此公式行事。

61、热情面对工作，让每一次招商的感觉都是：这是最棒的一次。

62、留给客户深刻的印象，这印象包括一种创新的形象、一种专业的形象。当你走后，客户是怎么描述你呢？你随时都在给他人留下印象，有时候暗淡，有时候鲜明；有时候是好的，有时未必。你可以选择你想留给人的印象，也必须对自己所留下的印象负责。

63、招商失败的第一定律是：与客户争高低。

64、最高明的对应竞争者的攻势，就是风度、项目、热诚服务及敬业的精神。最愚昧的应付竞争者的攻势，就是说对方的坏话。

65、招商人员有时像演员，但既已投入招商行列，就必须敬业、信心十足，且肯定自己的工作是最有价值和意义的。

66、自得其乐，这是最重要的一条，如果你热爱你所做的事，你的成就会更杰出。做你喜欢做的事，会把喜悦带给你周围的人，快乐是有传染性的。

67、业绩是招商人员的生命，但为达成业绩，置商业道德于不顾、不择手段，是错误的。非荣誉的成功，会为未来种下失败的种子。

68、招商人员必须时刻注意比较每年每月的业绩波动，并进行反省、检讨，找出症结所在：是人为因素、还是市场波动？是竞争者的策略因素，还是公司政策变化？等等，才能实际掌握正确状况，寻找对策，以完成任务，创造佳绩。

69、招商前的奉承不如招商后的服务，后者才会永久地吸引客户。

70、如果你送走一位快乐的客户，他会到处替你宣传，帮助你招徕更多的客户。

71、你对老客户在服务方面的"怠慢"正是竞争对手的可乘之机。照此下去，不用多久，你就会陷入危机。

72、我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的，忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记履行对客户的承诺等等。这些小事正是-个成功的招商人员与一个失败的招商人员的差别。

73、给客户写信是你与其他招商人员不同或比他们好的最佳机会之一。

74、据调查，有71％的客户之所以从你的手中租赁项目，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。因此，招商首先是招商你自己。

75、礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，招商人员必须多在这方面下功夫。

76、服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。

77、第一次成交是项目的魅力，第二次成交则是服务的魅力。

78、信用是招商的最大本钱，人格是招商最大的资产，因此招商人员可以运用各种策略和手段，但绝不可以欺骗客户。

79、在客户畅谈时，招商就会取得进展。因此，客户说话时付，不要去打断他，自己说话时，要允许客户打断你。招商是一种沉默的艺术。

80、就招商而言，善听比善说更重要。

81、招商中最常见的错误是招商人员话太多!许多招商人员讲话如此之多，以致于他们不会绐机会给那些说"不"的客户一个改变主意的机会。

82、在开口招商前，先要赢得客户的好感。赢得招商最好的方法就是赢得客户的心。人们向朋友租赁的可能性大，向招商人员租赁的可能性小。

83、如果你想招商成功，那就一定要按下客户的心动钮。

84、据估计，有50％的招商之所以完成，是由于交情关系。这就是说，由于招商人员没有与客户交朋友，你就等于把50％的市场拱手让人。交情是超级招商法宝。

85、如果你完成一笔招商，你得到的是佣金：如果你交到朋友，你可以赚到一笔财富。

86、忠诚于客户比忠诚上帝更重要。你可可以欺骗上帝一百次，但你绝对不可以欺骗客户一次。

87、记住：客户总是喜欢那些令人喜欢的人，尊重那些值得尊重的人。

88、在招商活动中，人品和项目同等重要。优质的项目只有在具备优秀人品的招商人员手中，才能赢得长远的市场。

89、招商人员赞美客户的话应当像铃铛一样摇得叮当响。

90、你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。

91、你的生意做的越大，你就要越关心客户服务。在品尝了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽视k8凯发天生赢家一触即发人生的售后服务。

92、棘手的客户是招商人员最好的老师。

93、客户的抱怨应当被视为神圣的语言，任何批评意见都应当乐于接受。

94、正确处理客户的抱怨：提高客户的满意度，增加客户租赁倾向，丰厚的利润。

95、成交并非是招商工作的结束，而是下次招商活动的开始。招商工作不会有完结篇，它只会一再"从头开始"。

96、成功的人是那些从失败上汲取教训，而不为失败所吓倒的人，有一点招商人员不可忘记，那就从从失败中获得的教训，远比从成功中获得的经验更容易牢记在心。

97、不能命中靶子决不归咎于靶子。租赁租赁不成也决不是客户的过错。

98、问一问任何一个专业招商人员成功的秘诀，他一定回答：坚持到底。

99、世界上什么也不能代替执着。天分不能，有天分但一事无成的人到处都是：聪明不能，人们对一贫如洗的聪明人司空见惯，教育不能，世界上有教养但到处碰壁的人多的是。唯有执着和决心才是最重要的。记住：最先亮的灯最先灭。不要做一日之星。执着才能长久。

100、一个人到了年老的时候，又穷又苦，那并不是那个人以前做错了什么，而是他什么都没有做。

成功招商=积极的心态 专业知识和技巧 良好的服务

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